Rexel, leader de la distribution de fournitures électriques, déploie des outils de gestion des forces de vente et de relation client, à la fois fixes et mobiles. C’est son directeur général pour l’Europe du Sud qui a mis toute son énergie dans la réussite du projet au moment où sa société est sous pression.
La transformation numérique change les règles du jeu chez Rexel, distributeur de fournitures électriques. La route aura été longue pour Patrick Bérard, Directeur Général pour l’Europe du Sud de Rexel, qui a témoigné sans langue de bois sur ses enjeux lors des Techdays de Microsoft, le 13 février à Paris.
Une croissance à trouver
« L’idée de la transformation est partie de mon bureau » déclare le directeur général. On lui demandait toujours plus de chiffre d’affaires mais malgré toutes les optimisations, la courbe de croissance de l’activité devenait asymptotique. Il fallait trouver de nouveaux relais de croissance, explique-t-il.
La transformation qu’il a enclenché touche à la fois le système d’information et les produits commercialisés. Dans la démarche, les quatre mille commerciaux de l’entreprise sont les premiers concernés. Mille d’entre eux parcourent les routes et les chantiers tandis que les trois mille autres sont sédentaires, et travaillent par téléphone.
« Ces commerciaux doivent tous avoir la même information » précise le DG. Côté clients, il s’agit de 120 000 installateurs en France, il convient de leur proposer les nouveaux objets liés à l’installation électrique et à la domotique, et le service associé, telles que des mises à jour pour ceux embarquant de l’électronique. « C’est une mutation du métier » estime Patrick Bérard.
Par quel bout prendre le digital
Le DG aura rendu hommage à Microsoft de façon très sincère, mais étonnamment candide. « Toute l’approche informatique classique ne répondait pas à mon problème » pointe-t-il. La question était de savoir par quel bout prendre le digital.
« J’ai pris 100 jours dans une année pour aller voir nos clients, et 100 jours c’est beaucoup dans l’emploi d’un directeur général » souligne-t-il. La conclusion a été que l’existant n’allait pas continuer à faire vivre la société. « Il faut se mettre en déséquilibre dynamique comme lorsque l’on démarre une course » préconise le DG. « On a commencé à me parler de Cloud, de bases de données, de domotique. Il fallait mettre tout ça en ordre » relate-t-il.
L’exemple de la grande distribution
Il reprend « Microsoft m’a beaucoup ouvert les yeux. Ils m’ont fait rencontrer des clients du retail. C’était en Grande Bretagne, le distributeur Tesco. Ils avaient des rayons et des caissières comme nous avons des rayons et des caissiers. S’ils l’ont fait, on va le faire » explique le DG. A ce moment là, il reconnaît qu’il a rencontré un problème interne. Il lui fallait convaincre toute l’entreprise de la validité de cette transformation numérique imaginée à Paris. « J’ai fait un road show en France pour rencontrer 3500 des 5000 collaborateurs, afin de leur expliquer que si je ne peux pas leur garantir du boulot, je peux leur garantir que nous ne serons pas obsolètes » décrit-il.
Photo, Patrick Bérard, Directeur Général pour l’Europe du Sud de Rexel.
Rexel, un leader mondial à la peine
Rexel est un leader mondial de la distribution de matériel électrique. En 2013, il a réalisé un chiffre d’affaires de 13 milliards d’euros, en baisse de 3% par rapport à 2012. Son bénéfice est également à la baisse de 15% à 328 millions d’euros. Rexel emploie 27 000 personnes dans le monde dont 5000 en France où le groupe dispose de 350 agences.